AP 176 – Direktmarketing im Industriegüterbereich

Beschreibung

Direktmarketing im Industriegüterbereich – Ausgestaltungsformen und empirische Befunde*

Gegenstand: Untersuchung des Stellenwerts und der Besonderheiten des Direktmarketing für Industriegüter sowie Analyse der faktischen Ausgestaltung des Direktmarketing im Industriegüterbereich

Art des Arbeitspapiers: Theoretisch-konzeptionelle Untersuchung zur Bedeutung des Direktmarketing im Industriegüterbereich und empirische Analyse der Ausgestaltung auf Basis einer modularen Systematisierung von Direktmarketing-Aktivitäten

Methode: Literaturanalyse, empirische Analyse

Ziele:

• Identifikation des Einsatzpotenzials von Direktmarketing im Industriegüterbereich auf Basis geeigneter Kriterien
• Systematisierung von Direktmarketing-Aktivitäten und darauf aufbauende Kennzeichnung des Direktmarketing-Einsatzes im Industriegüterbereich

Zentrale Ergebnisse:

• Das Direktmarketing hat im Industriegüterbereich geschäftstypenabhängig – und hierbei insb. im Produkt- und Systemgeschäft – ein hohes Einsatzpotenzial.
• Direktmarketing-Aktivitäten können auf Basis eines entscheidungsorientierten Verständnisses im Rahmen eines Managementprozesses bzw. einer Potenzialebene in einzelne Module systematisiert werden.
• Der Direktmarketing-Einsatz im Industriegüterbereich ist vor allem durch eine Dominanz von Modalzielen (Pflege und Generierung von Kundenkontakten), mittleren Budgethöhen (20-200 TEuro), die Verwendung klassischer Direktmarketing-Instrumente (adressierte Werbebriefe und aktives Telefonmarketing) sowie durch eine positive Direktmarketing-Kultur in From einer hohen Mitarbeiteridentifikation gekennzeichnet.

Zielgruppe: Marketing-Management / Wissenschaftler / Studierende

* Dieses Arbeitspapier erscheint als Beitrag in gleichlautender Fassung im „Handbuch Industriegütermarketing“ von Klaus Backhaus und Markus Voeth (Hrsg.)