AP 190 – Erfolgsfaktoren im Dialogmarketing

Beschreibung

Erfolgsfaktoren im Dialogmarketing – Eine empirische Analyse unter besonderer Berücksichtigung von B2B- und B2C-Unternehmen

Gegenstand: Untersuchung der Erfolgsfaktoren im Dialogmarketing zur Ableitung von Implikationen für ein zielsetzungsgerechtes (erfolgreiches) Dialogmarketing in der Unternehmenspraxis

Art des Arbeitspapiers: Umfassende und kontextspezifisch für Business-to-Business-(B2B) und Business-to-Consumer-Unternehmen (B2C) ausgerichtete Konzeption und empirische Analyse der Erfolgsfaktoren im Dialogmarketing

Methode: Theoretisch-konzeptionelle Analyse, empirische Analyse

Ziele:

• Hypothesengeleitete Identifikation der zentralen Einflussfaktoren des Dialogmarketingerfolges und deren empirische Überprüfung
• Differenzierende Analyse genereller und nur in spezifischen Kontexten gültiger Erfolgsfaktoren (B2B vs. B2C)
• Ableitung von Gestaltungsempfehlungen für den Einsatz des Dialogmarketing in der Unternehmenspraxis

Zentrale Ergebnisse:

• Die einzelnen Entscheidungstatbestände des Dialogmarketing, die in ihrer Gesamtheit das Dialogmarketingverhalten eines Unternehmens abbilden, stellen in Form einer modularen Systematisierung den Orientierungsrahmen für sämtliche potenziellen Erfolgsdeterminanten dar.
• Im Rahmen einer Synopse aus disaggregierter und aggregierter Analyse konnten als kontextübergreifend überdurchschnittlich erfolgsrelevant vor allem die Stärke der Dialogmarketing-Kultur (primär indirekter Effekt), die Qualität des Dialogmarketing-Controlling (primär direkter Effekt) sowie die Informationsqualität (primär direkter Effekt) festgehalten werden.
• Faktoren, die nur in bestimmten Anbieter-Nachfrager-Konstellationen eine überdurchschnittliche Erfolgsrelevanz aufweisen, sind die Qualität des Responsemanagements (B2B), die Kompetenz der Dialogmarketing-Mitarbeiter (B2B bzw. B2B/B2C) sowie die Qualität des Kampagnenmanagements 10(B2C).

Zielgruppe: Marketing-Management / Wissenschaftler / Studierende