AP 183 – Effizienzsteigerung in der Kundenbearbeitung

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Effizienzsteigerung in der Kundenbearbeitung

Herausforderungen an die Vertriebssteuerung

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Beschreibung

Effizienzsteigerung in der Kundenbearbeitung – Herausforderungen an die Vertriebssteuerung

Gegenstand: Analyse der Potenziale zur Steigerung der Vertriebseffizienz sowie der damit einhergehenden Herausforderungen an die Vertriebssteuerung
aus wissenschaftlicher und praxisorientierter Perspektive
Art des Arbeitspapiers: Dokumentation des Workshops der Wissenschaftlichen Gesellschaft für Marketing und Unternehmensführung e. V. und Marketing Alumni Münster e. V. vom 25. November 2004
Methode: Darstellung theoretischer Konzepte aus Sicht der Wissenschaft sowie Erfahrungsberichte aus der Unternehmenspraxis

Ziele:

  • Analyse der aktuellen und zukünftigen Entwicklungen in der Kundenbearbeitung vor dem Hintergrund eines zunehmenden Effizienzdrucks
  • Diskussion strategischer Aspekte der Vertriebspolitik, insbes. der Vertriebssteuerung
  • Offenlegung zentraler Herausforderungen, Problemfelder und Erfolgsfaktoren im Rahmen einer effizienten Kundenbearbeitung
  • Darstellung der Möglichkeiten und Grenzen der Kontrolle und Steuerung des Vertriebs

Zentrale Ergebnisse:

  • Die Organisationsstruktur des Vertriebsteams sowie die Motivation der Außendienstmitarbeiter stellen wesentliche Erfolgsfaktoren einer effizienten Kundenbearbeitung dar.
  • Es stehen unterschiedliche Maßnahmen zur Steigerung der Vertriebseffizienz zur Verfügung, die jedoch im Hinblick auf ihre Wirksamkeit differenziert zu betrachten sind.
  • Neben der Optimierung der Außendienststruktur und der Arbeitsabläufe weist die voranschreitende „Substitution von Mensch durch Technik“ das größte Potenzial zur Effizienzsteigerung auf.

Zielgruppe: Unternehmensführung / Wissenschaftler / Studierende

Zusätzliche Information

Größe 29.7 × 21 × 1 cm
Variante

Digitalversion, Druckversion

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