AP 155 – „Customer Equity“ als Steuerungsgröße für die Unternehmensführung

Beschreibung

„Customer Equity“ als Steuerungsgröße für die Unternehmensführung

Gegenstand: Bestandsaufnahme der Modelle zur Messung und zum Management des Kundenstammwertes (Customer Equity)

Art des Arbeitspapiers: „State of the art“ der Forschung zur Kundenwertmessung

Methode: Literaturgestützte Analyse und Expertengespräche

Ziele:

• Prüfung der in der Literatur entwickelten „Customer Equity“-Modelle auf ihre Eignung für die wertorientierte Unternehmensführung

Zentrale Ergebnisse:

• Klassische Controllingsysteme liefern bislang keine kundenbezogenen, perioden- und transaktionsübergreifenden Steuerungsgrößen.
• Der Kundenstammwert (Customer Equity) und der Kundenlebenszeitwert (Customer Lifetime Value) stellen unter bestimmten Voraussetzungen geeignete Steuerungsgrößen für das wertorientierte Kundenmanagement dar.
• Von den zahlreichen in der Literatur vorgeschlagenen Modellen zur Berechnung des Customer Equity weisen hybride Modelle das höchste Steuerungspotenzial für die Unternehmensführung auf.

Zielgruppe: Unternehmensführung und Wissenschaftler