AP 146 – Vertriebsmanagement im Wandel – Strategien im Spannungsfeld zwischen klassischem Vertrieb und E-Commerce

Beschreibung

Vertriebsmanagement im Wandel – Strategien im Spannungsfeld zwischen klassischem Vertrieb und E-Commerce

Gegenstand: Untersuchung des Vertriebs unter besonderer Berücksichtigung der neuen Informations- und Kommunikationstechnologien sowie Ableitung von Implikationen für das Management

Art des Arbeitspapiers: Dokumentation des 40. Münsteraner Führungsgesprächs vom 1. / 2. Februar 2001

Methode: Konzeptionelle Analyse von Entwicklungen im Vertriebsmanagement sowie Erfahrungsberichte aus der Unternehmenspraxis

Ziele:

• Darstellung von zentralen Entwicklungen im Vertrieb
• Erörterung der Relevanz neuer Informations- und Kommunikationstechnologien für alternative Vertriebsformen
• Herausarbeitung der Komplexität des Zusammenspiels klassischer und neuer Vertriebswege

Zentrale Ergebnisse:

• Die neuen Informations- und Kommunikationstechnologien bieten für die Hersteller die Chance der Optimierung der Marktausschöpfung und einer intensiveren Kundenbindung.
• Vor dem Hintergrund der sehr hohen Erfolgsprognosen des E-Commerce zeigt sich nun eine grundlegende Veränderung der Erwartungen. Online Vertriebswege sind oft nicht mit realem Wachstum verbunden, sondern sind substitutiv zum Offline-Vertrieb.
• Durch die Integration der Online-Vertriebskanäle steigt die Komplexität des Vertriebsmanagements. Das Managementmvon Mehrkanalsystemen stellt auch in Zukunft hohe Anforderungen an die Unternehmensführung.

Zielgruppe: Unternehmensführung / Wissenschaftler / Studierende